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商業模式：經商創業一定要知道,市場開拓管理
商業模式 - 2020/10/29
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
市場開拓管理的目的就是拓展產品或服務的領域與對象，擴大市場份額，增加消費對象。其管理內容包括：分析客戶群體、進行市場調查、制訂開發計劃、制訂合作策略、制訂獎勵政策、進行市場開拓、建立營銷渠道、經銷商檔案管理、經銷商調整管理、區域變更管理。
01.實戰方法
分析客戶群體
知己知彼，百戰不殆。開拓市場的首要工作是了解自己的產品或服務，然後根據自己產品或服務特點尋找特定的客戶群體。開發產品時就要做好市場定位，開拓市場時則要做好客戶定位。分析客戶群體要清楚回答以下問題：
1、我們的產品或服務是什麼？有何特色？
2、誰需要我們的產品或服務？
3、需要我們產品或服務的群體在哪？
企業只有搞清楚以上問題，才能有效開展市場調查。
02.進行市場調查
企業進行市場調查千萬不能漫天撒網，而是精准出擊、有的放矢。市場開拓人員進行市場調查之前，必須做足以下工作：
1、確定調查區域；2、確定拜訪對象；3、準備調查工具；4、準備宣傳資料；5、預約拜訪對象；6、確定調查行程；
7、制訂調查計劃；8調查計劃報批。
為什麼要報批調查計劃呢？
一是內部員工不要重複調查同一區域、同一對象；二是督促調查人員合理安排、減少拜訪等待、避免拜訪撲空，從而提高調查效率。
市場開拓人員調查回來還必須按統一要求提交調查報告，上報調查數據，進行市場分析。
03.制訂開發計劃
市場開發計劃是在充分調查的基礎上做出的，而不是憑空想像出來的。新辦企業或成長型企業，也要學會集中優勢兵力打殲滅戰，不要漫天撒網，多點開花。要集中全體市場開拓人員，進行市場分析，確定最佳市場引爆區，制訂循序漸進的市場拓展計劃，確保市場開拓開發一片就成功一片。市場開發計劃要做的工作如下：
1、確定先進入什麼市場、後進入什麼市場。
2、確定以什麼方式進入市場。
3、確定先進市場的開發人員。
4、確定先進市場的合作夥伴。
5、計算市場開發計劃的盈虧平衡點。
6、先進市場的成功把握達到八成以上。
7、制訂市場開發進度表。
8、市場開發計劃獲得董事會批准。
04.制訂合作策略
不論企業以什麼方式進入市場，就市場開發而言，企業一定離不開合作夥伴，即使是完全直營連鎖企業也少不了物業、物流商的配合。如果需要經銷商、加盟商合作，那就意味著要和更多合作夥伴開展合作。現代商業是互利共贏時代，一家獨大、一手遮天的時代已經過去。因此，市場開拓成功與否，還取決於拓展企業與諸多合作夥伴能否建立公正公平互利互惠的合作模式。與人合作要做好以下工作：
1、拓展企業能夠給合作方帶來什麼利益；
2、合作方在享受權益時要付出的代價或者說必須承擔的成本與風險；
3、約定合作雙方退出機制；
4、用法律形式規範合作，雙方簽訂代理、經銷或加盟合同。
制訂獎勵政策
企業要發展，員工也要成長。市場開拓是極具創新色彩的工作，也需要魄力和膽識。因此，企業要事先約定市場開拓人員的獎勵政策。市場開拓獎勵不能搞事後算賬，更不能搞平均主義，一定要體現付出與回報成等比關係。市場開拓獎勵適宜於年度獎勵制度，最好是一定一年不變。市場開拓獎勵還要注重長期效應，不能鼓勵短期行為。獎勵計算標準應該以市場銷售價值和回款額分別計算。並且應該設立市場保護機制，給予開拓者一定時限的保護獎勵，但市場成熟之後，企業有權收回原有區域劃分，讓銷售跟單員跟踪服務，而市場開拓人員則應該把精力轉移到開拓新的市場上去。
05.進行市場開拓
如果說前面的各種市場開拓準備工作是序曲，那麼市場開拓工作是大戲的主軸。市場開拓人員按照企業既定的方針、政策、計劃、方案，與意向合作者洽談、協商，最終簽訂合作合同，讓企業的產品或服務進入開拓的區域，進到更多客戶手上。這就是市場開拓要做的事情。這個階段的主要工作就是商務談判。商務談判的底線就是企業的合作策略。市場開拓人員在商務談判中要注意的事項如下：
1、充分展示企業產品和服務；
2、坦誠講述對方權益；
3、聽取對方反饋和建議；
4、對於超越自身權限的要求不要一口回絕，告訴對方本企業的硬性規定，請對方仔細思考；
5、談判求同存異，先易後難；
6、不輕易告訴對方我要請示上級，如果真有必要，也要告訴對方，容我再仔細考慮後給予答复。
7、僵持時建議雙方設身處地站地對方角度思考；
8、要善於打破僵局，轉移輕鬆話題，或提議休息片刻，或邀請對方共同散步；
9、談判空隙要及時與同事或上級溝通，或請求支援。
10、必要時，藉故（回家、身體不適）委託其他同事與對方洽談。
11、決不輕易將對方逼到死角。
12、即使談判成功也不要喜形於色。
06.建立營銷渠道
市場開拓就是一個由點到線，再到面的過程。隨著企業市場開拓計劃的推進，合作夥伴的增多，產品客戶的增加，如何將產品快速送到客戶手上就成了當務之急。建立企業的營銷渠道，把點串連起來，把線連成一片，形成規模效應。當企業有一定的市場規模之後，就可以策劃經銷商或代理商升級，讓有能力、有信譽、做得好的經銷部擔負更大責任，諸如設立區域總代理、省級總代理或市級代理，給級別高的經銷商更多折扣或返利。這看似企業讓利，當然也確實是讓利，但是這一舉措也同時降低了企業營銷成本或管理成本，能夠增加提貨、擴大銷量，也能減少企業倉儲成本。這也實實在在體現了互利互惠原則。渠道管理在銷售管理章節中還會作進一步介紹。
07.經銷商檔案管理
經銷商檔案管理當然以合作方檔案為主，但是，企業在整個市場開拓過程中收集到的經銷商資料都要列入管理範疇。今天不合作，不代表明天不合作。另外，隨著企業市場份額的不斷擴大、品牌知名度的不斷提高，從前不合作的單位也許會主動找上門來。或者企業擴大市場規模，需要開發更多市場合作夥伴，從前積累的資料也就能夠派上用場了。
對於有一定歷史的企業，即使曾經合作後來因為各種各樣的原因中止了合作，也要妥善管理好他們的檔案。對於流失的經銷商還要進行原因分析，檢討企業自身的原因，改進自身工作或產品質量的不足。
總之，經銷商合作、不合作，合作程度、合作頻率都要記錄在案。
08.經銷商調整管理
優勝劣汰，這是市場競爭永恆的法則。當企業發展到一定規模之後，一定要做經銷商評估，建立准入准出機制。對於完不成任務、或者陽奉陰違掛羊頭賣狗肉的經銷商必須清理出局。對於即使完成任務但不擇手段、見利忘義、損害企業品牌的經銷商也要清理出局。
09.區域變更管理
市場管理要本著一切為了顧客、為了一切顧客的原則出發，當市場發展迅速，原有區域反應過慢，企業就應該考慮將區域細分。市場區域劃分一定要與時俱進，以市場份額度定區域是一個不錯的選擇。
