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店商促銷活動：顧客問多少錢？用這10個方法讓你的成交率提升3倍！
店商促銷活動 - 2020/10/30
溫馨提醒：以下是大陸企業的案例分享！
在銷售的過程中，價格談判十分重要，很多導購員因為缺乏談判技能和策略，導致沒有利潤或是無法成交，那麼，價格談判的策略有哪些?
下文就介紹了頂尖導購員的十大價格談判策略，可供參考。
策略一、直接報價
顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。
比如你是做衣櫃導購的，報價時採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。
小編也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的商品，還是問多少錢。沒想到導購一句話把小編趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎？銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。
策略二、用反問回應價格訴求
當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
策略三、要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。
假設一個顧客看上了一個個衣櫃，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
策略四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。
策略五、報價留有餘地
標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。
策略六、價值優勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識裡都希望再便宜點，都希望能再優惠點，面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。
4960元的衣櫃，屬於高端衣櫃了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣櫃一般2000左右都不錯的了。所以導購在這裡用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的衣櫃好啊。接下來一定要強調哪裡好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
策略七、上級權利策略
顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們主管。這是很常用的談判策略。這裡有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思裡是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，並通過再優惠或者請示領導來解決。
這個請示的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠100元，那麼事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最後不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。
策略八、尋求第三方幫助
在請示上級權利策略中，這個“主管”一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這裡，是“第三方策略”和“主管權利策略”相繼使用，因此，主管需要出場了。
主管親自過來，並給出了4800的底價，說明主管和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。後來顧客開價4650，主管同意了，也許這個價格權力只有主管才有。
主管和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優惠權力，主管可以有200元的優惠權力，而顧客要求的優惠超過了100元，那麼就需要第三方介入了。
策略九、讓步的策略
價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要麼不能成交，要麼利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——>4870——>4800——>4650。
從開始的報價，到導購說的“活動價”，到主管的“底價”，到最後的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這裡需要很好的價格談判技巧。
策略十、應對要求升級策略
顧客總是要求不斷的優惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優惠。
禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起有銷售促進的作用。而現在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什麼選擇的了，不管什麼禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那裡弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。導購不僅需要談判技巧嫻熟，心態良好，而且要善於發現客戶，不錯過任何銷售機會。
