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行銷策略:銷售識人術之三個識別客戶購買力的技巧,別在沒錢人身上浪費時間

行銷策略 - 2020/11/3
行銷策略:銷售識人術之三個識別客戶購買力的技巧,別在沒錢人身上浪費時間
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
 
  1. 從外觀上和硬實力上來判斷
  2. 從客戶的業餘活動判斷其購買力
  3. 真人不露相,露相不真人
 
英國人有句諺語:“空袋子豎不起來。”中國也有句老話:“巧婦難為無米之炊。”在銷售行業,則有一個法則,也就是說做銷售,一定要了解:客戶購買力,購買決定權,客戶的購買欲。這三個資訊,其中"購買決定權"和"購買欲"是具有彈性的,相對的,只有購買力"錢"是實實在在,絲毫虛假不了。沒錢就是沒錢,不管你推銷的產品多麼好,也不管你的銷售技巧有多麼高明,面對確實沒錢買的人,都是無濟於事的。這樣說,儘管對沒錢的客戶而言的確不夠公平,但卻是銷售的現實。
 
做銷售,有錢才有購買力,向沒錢的人推銷,無疑是浪費口舌、浪費時間、浪費金錢。所以,作為銷售員,要懂點識人術,至少對客戶的購買力能有一個相對準確的判斷。那麼,具體而言,做銷售,如何判斷客戶的購買力呢?以下分享三個識別客戶購買力的技巧,供大家參考,別在沒錢人身上浪費時間。
 

一、從外觀上和硬實力上來判斷

古話說“佛要金裝,人靠衣裝”,從衣著好壞,多少可以看出客戶的經濟實力。當然,人不可貌相,從衣著判斷也不是絕對的。如今的社會,服裝水準普遍提高,加上有許多人並不重視衣著,所以衣著並不是判斷客戶購買力的唯一標準。相比衣著,客戶的硬實力,比如他開的車,他住的房子,家裡的裝潢和家具,等等,都是判斷其購買力的重要依據。一般而言,有錢人花在裝修上的錢可能比房子本身還多,家用電器多,則不但表示購買力大,還表示購買欲強。
 
 

二、從客戶的業餘活動判斷其購買力

如果從外觀上判斷不出來客戶的購買力,一時又發現不了客戶的硬實力,不知道他開的什麼車,住的什麼房子,那不妨試著問客戶:“您喜歡什麼業餘活動?”這個問題要盡量出自於輕鬆聊天中,不要讓客戶察覺你的真實意圖。業餘活動也有等級之別,例如有人喜歡打高爾夫球,有人喜歡郊遊,有的喜歡宅在家裡,等等,只要對方誠實回答,其經濟狀況也可大抵掌握,因為客戶的購買力與其業餘活動是掛鉤的。
 
 

三、如果客戶表示自己有錢,你要當心,他可能口袋裡沒有幾個錢

老話說“真人不露相,露相不真人”,有些人是腰包裡空空,嘴巴卻喊得很響。這種人可能對你推銷的商品贊不絕口,垂涎三尺,卻無力購買,如不能及早發覺,便會“浪費時間”。
 
做銷售,要判斷和識別的客戶的購買力並不容易,弄不好就是“有眼無珠”,甚至是被視為“狗眼看人低”,判斷有誤的話,會將有錢的當成沒錢的,卻把沒錢的看成有錢人,這不僅會鬧出笑話,更會使你的銷售信心受挫,這其中的識人術非常微妙,難以言傳,只能從銷售實踐中慢慢揣摩和總結經驗。